Direzione commerciale in outsourcing
Vendere al giusto valore generando un fatturato sostenibile nel tempo.
Obiettivo della direzione commerciale è fare in modo che il prodotto dell’azienda venga venduto sul mercato nazionale e internazionale al giusto valore generando un fatturato sostenibile nel tempo poiché vi è una marginalità equilibrata.
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E come si definisce il giusto valore e la marginalità corretta? Sono quelli che consentono a un’azienda di avere una redditività tale che le permetta di investire e continuare a crescere; sono quelli che permettono alle persone che godono di un determinato bene o servizio di accedervi riconoscendone il valore per se stessi e per le proprie attività.
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Un’impresa può decidere di elaborare un Business Plan; di entrare nella Grande Distribuzione o in mercati esteri; può avere necessità di rilanciare un brand o crearne uno nuovo; di sviluppare l’e-commerce; di rendere efficiente la comunicazione; di selezionare commerciali o agenzie di marketing; di stabilire un piano di incentivi per i clienti o la rete vendita; di formare il personale; di razionalizzare l’offerta; di aumentare la marginalità o, semplicemente, di fare meno e meglio, giusto per fare degli esempi.
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Per fare ciò è fondamentale stabilire la giusta strategia commerciale, in linea con le reali risorse dell’azienda, siano esse produttive, umane o finanziarie.
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La strategia commerciale
La consulente è fondamentale nella pianificazione e programmazione strategica, nel brand management, nel marketing, nella comunicazione e nella gestione della rete vendita, sia essa interna o esterna.
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Spesso il ruolo del direttore commerciale viene svolto dal titolare dell’azienda, dalla presidente o dal direttore generale; quando le aziende crescono hanno necessità di organizzarsi, di acquisire competenze manageriali e lavorare per obiettivi. Tuttavia i manager con grande esperienza commerciale hanno anche un valore molto alto e tramite il supporto di una consulente, anche le PMI possono avvalersi di competenze che, di solito, sono proprie delle multinazionali o delle grandi aziende.
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La consulenza riguarda anche la formazione del dipartimento commerciale, riguardo alla gestione delle priorità, del tempo, delle tecniche di negoziazione, oppure la definizione dei budget, dei paesi obiettivo, la creazione del disco di vendita, delle presentazioni, così come lo sviluppo del talento, delle potenzialità e delle aspirazioni.
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